Desintermediar es ganar

Tenemos todos la sensación de que Internet ha enriquecido de forma rápida a un buen puñado de empresas que se han sabido posicionar como líderes de las principalestendencias de la Red y devastado a otras, arruinando sectores completos de actividad que han desaparecido. Y el culpable de ese profundo cambio es la desintermediación.

Sin embargo, las cifras demuestran que nunca antes se han consumido tantos viajes, billetes de avión, música… es cierto que las agencias o las discográficas no son lo queeran, pero Internet no ha destruido actividades, las ha transformado. Las empresas que han sufrido sus efectos de forma más contundente eran intermediarias en un mercado acostumbrado a que haya demasiados agentes en una cadena que solo contribuye, en muchos casos, a encarecer en exceso los productos sin aportar ningún valor.

Internet ha abierto en el mercado la posibilidad de que las empresas establezcan una comunicación directa con los clientes, una eterna aspiración de todas las organizacionespara mantener un mayor control sobre sus productos y sobre su acogida en el mercado. Pero, sobre todo, para disponer de primera mano de la información necesaria sobre los deseos y opiniones de su clientela.

La Red ha transformado a los consumidores y su actitud de forma radical. Es una vía de comunicación directa, que permite a cualquier compañía, sea cual sea su actividad ysu producto, establecer relaciones directas con el consumidor y, lo que es más revolucionario aún, permite a éste expresar sus opiniones y compartirlas, de manera que el cliente, ha pasado de ser un sujeto pasivo a ser el centro de las estrategias empresariales y tomar las riendas de lo que ocurre a su alrededor y en el mercado en el que consume.

Este cliente cada vez más informado y exigente está dispuesto a pagar solo a aquellos intermediarios que aporten un valor añadido al producto que quiere. De forma que laclave del proceso de desintermediación es justamente la cadena de valor que cada compañía sea capaz de aportar. Los intermediarios, de hecho, no han desaparecido,pero sí se han transformado. La mayor parte de las transacciones que se realizan en la Red están en manos de esos nuevos intermediarios.

Las claves sobre lo que supone y cómo se puede abordar ese proceso de desintermediación son el núcleo central de esta nueva entrega de The Marketing IntelligenceReview, donde realizamos un repaso exhaustivo sobre la disrupción que ha supuesto Internet y la forma adecuada de abordarla. Ningún sector está asalvo ni es indiferente a la enorme transformación que está en marcha.

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