«Estos Romanos están locos»

Con esta expresión Antonio Alemán hace referencia al desencuentro que se produce constantemente entre las redes de distribución y los fabricantes o proveedores de esas redes. Este tipo de situaciones se manifiestan cuando al hablar con el distribuidor te dice algo parecido a “estos romanos están locos”, expresando su falta de entendimiento hacia las políticas y movimientos de los fabricantes.

Por otro lado, si hablas con los fabricantes te preguntaran qué tienen que hacer para que los distribuidores les hagan caso, de forma que sus iniciativas y ofertas comerciales lleguen a los clientes de una forma eficaz a través de los canales de distribución.

No me voy a referir a los grandes distribuidores, que en muchos casos pueden tener tamaño y capacidad de negociación similares a los fabricantes, más bien voy a poner el foco en los pequeños y medianos distribuidores que conforman el 90% de la distribución business to business en España.

El inicio de la historia se debe basar en un respeto mutuo entre ambas partes, donde el fabricante considere al canal como una pieza fundamental de su estrategia comercial y no como un mal necesario que juega un papel secundario en la estrategia.

Vía:  El malabar

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