La función de Desarrollo de Fuerzas de Ventas

Extraemos este resumen de un artículo de Antonio Alemán en su blog El Malabar.

La fuerza de ventas debe marcar la diferencia en una compañía comercial. Aunque el producto y la aproximación al mercado es responsabilidad de marketing, la mayor parte de la ejecución pasa por la fuerza de ventas.

La fuerza de ventas no es solo un conjunto de vendedores sino que sobre todo, es una dirección comercial competente, con espíritu ganador, que prepara un plan comercial sólido y que dirige a sus huestes con exigencia y exquisita dedicación, para tener el mejor equipo de ventas.

Desde mi punto de vista, la función de desarrollo de ventas debería asumir las siguientes responsabilidades:

  1. Definición de Perfiles  e Itinerarios de desarrollo (conjuntamente con RRHH)
  2. Planes de Mejora  Individuales y Certificaciones comerciales
  3. Evolución de la organización
  4. Preparación y seguimiento de Planes Comercial
  5. Plan de incentivos
  6. Plan de Comunicación Comercial

En definitiva, no se puede pensar que la marca y el producto se venden solos, o que los vendedores nacen y cada uno hará su trabajo con una mínima formación. Hay que pensar que la fuerza de ventas es una organización muy importante que requiere rigor y exigencia en la dirección, de modo que para un director comercial consciente de ello el “Desarrollo de la Fuerza de Ventas” es su programa fundamental

Leer el artículo completo en El Malabar, de Antonio Alemán.

Deja un comentario