Con una caída generalizada de los ingresos de los consumidores y con una crisis económica en ciernes, que nadie sabe a ciencia cierta lo que va a durar ni la intensidad de la misma, es necesario intentar identificar las estrategias de marketing y ventas para poner en marcha durante los próximos meses para que las empresas sobrevivan.
Es cierto que el confinamiento no ha afectado a todos los sectores por igual, pero al final, la base de la economía es la circulación del dinero, y si hay menos dinero en circulación, acaba afectando a todos los sectores.
Sin saber si la recuperación va a ser en V, U, L, M o cómo sea, lo que sí tenemos que estar es preparados.
Estas son algunas de las estrategias de marketing y ventas que creo que van a ser muy útiles los próximos meses:
1- Con el comercio y la hostería cerrados durante un par de meses, la temporada de primavera se ha perdido, por lo que el precio toma una especial relevancia para dar salida a los stocks acumulados, recuperar la inversión en mercancía y mantener una mínima línea de ingresos.
En este sentido, las estrategias de precio de descuentos por volumen de compra son las más acertadas para reducir los sobrestocks.
2- La estrategia de DTC (direct to consumer) gana peso. Con la necesidad de mantener los márgenes y las opciones que da la digitalización, la estrategia de reducir los distribuidores y estar más cerca de los clientes, se va a acelerar.
Con esta estrategia de marketing y ventas también se consigue tener más información de los clientes y conocer mejor su comportamiento.
3- Una de las principales estrategias de marketing y ventas va a ser el Aumento del comercio electrónico. Ha habido un aumento de los pedidos online, según el informe de Tándem, hay un 17% de población nueva que ha comenzado a comprar online.
En el sector B2B, también se prevé un aumento de los pedidos online, por lo que se desarrollarán las plataformas de e-commerce, sobre todo en pedidos de repetición. Además, supone un ahorro en el proceso comercial que permite una mejora de los precios y un mejor conocimiento del cliente.
4- Debido a la menor demanda y reducción de ingresos, la venta consultiva gana peso sobre la venta impulsiva. Los procesos de decisión de compra se alargan y requieren más información para la toma de decisiones, puesto que se analizan más alternativas y competencia.
En este sentido, es necesario reciclar a los vendedores con la formación adecuada sobre técnicas de venta y productos, así como redefinir las etapas de los procesos de venta en los CRM’s.
5- Con el objetivo de ganar competitividad, se acelerará la transformación digital. Agilizar los procesos, incrementar los análisis de datos y adaptaciones en los modelos de negocio van a ser más frecuentes a partir de ahora. Y si no lo hace tu empresa, no te preocupes, lo hará la competencia.
6- Con la crisis y el elevado número de fallecidos, la comunicación y la publicidad tienden a ser más cercana y emotiva, transmitiendo valores de comunidad. Hay muy buenos ejemplos realizados por Antena 3, Bankinter, o la acción comercial de DIA, poniendo las mascarillas a precio de coste (por cierto, 500.000 mascarillas se acabaron en 6 horas)
7- Con los hábitos que hemos adquirido durante estas semanas, aunque se pueda salir (y hasta que no haya una vacuna) se realizarán menos visitas presenciales y más videoconferencias.
Nos hemos acostumbrado a estar conectados, ya sea con compañeros o clientes, y hemos comprobado que aunque no es lo mismo, es suficiente para mantener una buena comunicación, por lo que esta tendencia se mantendrá en el tiempo.
Además, ahorra mucho tiempo y costes de desplazamiento. Las herramientas para hacer presentaciones online como Zoom o Meet o aplicaciones de calendario y trabajo colaborativo como Trello o Asana van a cobrar protagonismo para estar cerca del cliente que no quiere que le visitemos.
8- Al haber menos visitas presenciales y la venta ser más consultiva, se realizará más contenido digital: presentaciones, Vídeos demostrativos, grabaciones de webinars… visitas guiadas online. Herramientas como Gotowebinar van a ser más utilizadas.
Y vosotros, ¿cuáles creéis que serán las estrategias de marketing y ventas para después del coronavirus?.
