Dentro del plan de marketing de la empresa se definen las campañas que se van a poner en marcha para alcanzar los objetivos de ventas a alcanzar.
Durante las distintas épocas del año, son muchos los motivos que nos ofrece el calendario para impactar a los clientes actuales o potenciales con cualquier excusa, como la campaña de Semana Santa, el día de los enamorados, especial día de la madre… y si no hay un motivo en el calendario, nos lo inventamos, como la semana fantástica, 8 días de oro o promoción aniversario.
En cualquier caso, todas las campañas promocionales, deben tener un objetivo bien definido, así como encajar en la estrategia global de marketing de la empresa.
En la actual época del año, nos encontraremos con dos campañas promocionales, que tienen objetivos distintos, porque los motivos de compra también son distintos. Estas son la campaña de Black Friday y la campaña de Navidad.
Origen de la campaña de Black Friday
La campaña de Black Friday es una campaña importada de Estados Unidos, que debe su nombre a cuándo las ventas de noviembre, que suele ser un mal mes de ventas para el comercio minorista, pasaban de ser negativas (rojas) a positivas (black) por el ser el fin de semana anterior a diciembre, cuando las ventas suben.
La campaña de Black Friday es una campaña para adelantar las compras de Navidad vía precio. Es una campaña basada en grandes descuentos y en el argumento de compra ahora más barato. Es una campaña para acumular stocks.
Por el contrario, la campaña de Navidad es más una campaña de marca, de prestigio. Tal es así que el propio anuncio de El Corte Inglés, lo que anuncia es su envoltorio, no los productos de sus tiendas. El motivo de la compra es el regalo, que va en contra del motivo del precio. Es más, regalar algo barato, no te hace quedar bien.
Mientras que con la campaña de Black Friday sacrificamos margen, con la campaña de Navidad esperamos recuperarlo.
En cualquier caso, debemos pensar a largo plazo y definir la campaña de Black Friday como una antesala de la Navidad, utilizando las promociones agresivas para la captación de clientes (y el registro de sus datos) a los que posteriormente podemos realizar acciones de venta cruzada o upgrade en Navidad. En este sentido, tener un CRM bien configurado es clave para obtener el máximo partido a los datos de los clientes.
También es una magnífica oportunidad para desarrollar acciones de member get member (amigo trae amigo) y lanzar una promoción de fidelización o captación de nuevos clientes a través de la recomendación de clientes actuales.
Si quiere que le ayudemos a sacar el máximo partido a la navidad o a definir una estrategia directa al consumidor (DTC), no dude en ponerse en
